＜withコロナで注目！非対面・非接触の「インサイドセールス」とは？【2】＞「インサイドセールス」の種類・導入ポイントなどを解説
ちょっと前までは「営業は足」という言葉があるくらい、営業担当者が顧客先を訪問し、自社製品を売り込むことがよしとされていましたが、コロナ禍をきっかけに「訪問」が自粛傾向となり、どの企業も訪問以外の営業方法を模索しなければなりませんでした。そこで、脚光を浴びはじめた営業方法が非接触・非対面の「インサイドセールス」です。インサイドセールスにはどのような種類があるのでしょうか？導入の際のポイントと一緒に解説いたします。
日本の「インサイドセールス」のスタイルは「フィールドセールス」との分業
本来、インサイドセールスとは、マーケティング部門の広報によってキャッチした「見込み顧客(リード)」に対して、メールや電話、WEB会議ツールを活用し、非対面で営業活動を行うものです。顧客へのヒアリングを実施しながら、明確な課題を顕在化させるなどの、リードナーチャリング(見込み客の育成)などもできるため、フィールドセールスとは違ったアプローチが可能となります。日本においての「インサイドセールス」では、「インサイドセールス」と「フィールドセールス」で以下のような分業スタイルで導入している企業が多いようです。
●インサイドセールスでの役割
・顧客との最初の接触
・商談設定
●フィールドセールスでの役割
・商談
・受注
「インサイドセールス」と「フィールドセールス」は、単に「内勤」と「外勤」として捉えられている傾向もありますが、業務の「場所」ではなく、営業活動のフェーズで分業しているという解釈となります。
インサイドセールスの「SDR」と「BDR」について
インサイドセールスを導入するにあたり、よく目にする言葉が「SDR」と「BDR」です。それぞれについて、解説しましょう。
●SDR（sales development representative）とは？
SDRは、「sales development representative」と呼ばれる「反響型」のPULL型営業方法です。SDRの特徴を見てみましょう。
＜役割＞
・商品やサービスへの問い合わせがあった企業への営業
＜ターゲット＞
・こちらを認識し、購入意欲の高い顕在層
＜営業方法＞
・担当者に対して直接電話やメールなどで対応する他、メルマガ配信などを行う
SDRでは、ホームページやランディングページからの問い合わせに対して、顧客へのアプローチを始めます。もともと、商品やサービスに興味を持った顕在層をターゲットとしているため、最初から購入意欲は高めとなっています。しかし、購入意欲をキープするためには、電話でのトークスキルやヒアリング力を要します。また、顧客の要望にもすぐに対応できるスピード感も重要となります。
●BDR（Business Development Representative）
BDRは「Business Development Representative」と呼ばれる「PUSH型」の営業方法です。
＜役割＞
・企業にとって利益になるような企業への新規開拓営業
＜ターゲット＞
・潜在層
・購入意欲が読めない
・商品やサービスを認知していない
＜営業方法＞
・代表電話などへアプローチ
・キーパーソンへの手紙やメール
すでに購入意欲のあるSDRの顧客とは違い、BDRでは、こちらを認知していない顧客に対してのアプローチからスタートする営業方法です。自社の商材や、事業規模によりターゲットの条件が異なる反面、大きな利益を得るために、攻略ハードルの高い企業をターゲットに選ぶケースが多いようです。SDRとBDRでは、それぞれの行動に対して得られる結果や期待値が大きく異なります。どちらの手法を取るにも、適切なKPI設定がとても重要となります。
インサイドセールスを導入する3つのポイント
実際にインサイドセールスを導入するには、どうしたらよいでしょうか？導入のための3つのポイントをまとめました。
(1)インサイドセールスの有用性を把握する
まずは、自社に対して「インサイドセールスがどのように有用性があるか」を把握することです。ここを読み間違えてしまうと、インサイドセールスのメリットを活かしきれずに、すぐに立ち行かなくなる恐れもあります。インサイドセールスの有用性を、簡潔にまとめてみました。
・営業を分業化することで生産性の向上が期待できる
・コロナ禍においても顧客とよりい深い関係構築が可能となる
・営業プロセスを見直しより良い戦略を立てることができる
これらの有用性を、インサイドセールスに関わる全従業員と共有し、同じ方向に目線を合わせることによって、インサイドセールス導入を成功させる一つの要素となります。
(2)インサイドセールスに適した組織づくりをする
インサイドセールスの有用性を把握すると同時に、インサイドセールスに適した組織づくりも同時に行います。インサイドセールスとフィールドセールスを分業するならば、それに見合った人材の確保と人員配置、そして、業務体制の構築も必要です。スタートアップの勢いでKPI値を高めに設定しまいがちとなりますが、足元を見て現実的な数字設定をすることが望ましいとされています。インサイドセールスを単調なテレアポ業務や、定型文のメールを送信するだけの業務にするのではなく、担当者のモチベーションを維持しつつ、目的や存在意義を明確化し、会議などを重ねて確実にターゲットを取り込めるようなプラン作りをしましょう。
(3)CAMやSFAなどのツールを活用する
インサイドセールスでは、契約締結をフィールドセールスにバトンタッチする際に、顧客や見込み顧客の内容をデータ化し、その情報を共有しなければなりません。この業務がスムーズにいかないと、契約に影響する恐れもあります。その場合は「CAM」や「SFA」などのツールを使うという手段もあります。
・CAM(Consumer Relation Management)
CAMは顧客の基本情・購入履歴・営業活動の履歴を一括管理が可能で、クレーム対応のサポート、傾向の分析、メール一括送信などの機能も備えた営業のための万能ツールで
・SFA(Sales Force Automation）
SFAは、顧客情報や案件ごとの進捗状況、営業担当者の行動履歴などを管理するツールです。報告書のサポート、営業業務の高率化も自動化できます。
CAMやSFAなどのツールを駆使し、業務のスマート化を図ることで、インサイドセールスが導入しやすい環境となることは間違いありません。
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【参照情報】
TMJ 課題解決ナビ
＞＞＞インサイドセールスとは？押さえておきたい基礎知識を解説
ソフトバンクのビジネスWEBマガジン
＞＞＞新しい営業スタイル「インサイドセールス」。その概要と重要性とは？
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＞＞＞【2022版】インサイドセールスとは？基礎知識やメリット・特徴・役割を解説
