＜多様な働き方は「営業」も変える　ニューノーマル時代の「リモート営業」とは？【1】＞　リモート営業が必要となった背景とリモート営業のメリット

日本政府が「働き方改革」で掲げた「多様な働き方」は、奇しくも新型コロナウイルスのパンデミックがきっかけで急速に広がりを見せ、日本の社会の在り方そのものが、コロナ前とコロナ禍とでは大きく変貌してしまいました。リモートワークが日常化し、書類の電子化が進むコロナ禍で「営業」もこれまでの「対面」から「リモート」へと切り替わりつつあります。アフターコロナのニューノーマル時代で注目される「リモート営業」にはどのようなメリットがあるのでしょうか？リモート営業の概要や、その背景なども探ってみましょう。

ニューノーマル時代に求められえるリモート営業とは？

新型コロナウイルス感染症対策で「非接触」が前提となるコロナ禍では、これまで通用した対面での営業が難しくなりました。まずは、ニューノーマル時代に求められるリモート営業の概要についてまとめました。

●リモート営業とは？
リモート営業とは、WEBツールを活用し、遠隔で顧客と商談を行う非接触の営業方法です。ZOOM、Teams、GooglemeetなどのWEB会議システムのほか、顧客の商談履歴、売上、利益をっ記録するSFA、顧客を一元管理できるCRMなどWEBツールを使うことで、リモートワーク同様に、会社へ訪問しなくても営業活動を行うことが可能です。リモートワークと比べると、リモート営業を導入している企業はまだ多くはありませんが、コロナ禍となった2020年代よりもリモート営業を検討しはじめている企業は多く、営業する側も営業される側も「訪問営業が望ましい」という意見より「リモート営業の方が望ましい」という意見がやや上回りつつある風潮となっています。

●リモート営業が求められる背景
リモート営業が求められる背景の一因は、やはり新型コロナウイルスにあります。「営業は足だ」という言葉もあるくらい、コロナ前までは、顧客の元へ足を運び、対面での商談が当たり前でしたが、新型コロナウイルスのパンデミックにより、緊急事態宣言が発令されてからは「訪問」や「対面」は、三密となるために自粛傾向となりました。訪問はもちろん、飲食を含む接待や、懇親会なども開催できない状況となり、従来の対面営業の方法が通用しない状況へと追い込まれたのです。コロナ前からの働き方改革の中で「リモート営業」は推奨されていましたが、リモートワーク同様、進捗は芳しくはありませんでした。しかし長引くコロナ禍で、リモートワークが定着し、様々なWEBツールが普及しはじめたころ、社会的にも「リモート」という言葉に抵抗がなくなり、導入へのハードルが低くなったのが背景と考えられます。とはいえ、まだまだ訪問営業でないと成立しない商談などもあり、リモート営業を導入するにしても、訪問とリモートを使い分けながら様子を見ている、というのが現状と言えましょう。

リモート営業の5つのメリット

リモート営業には主に「どこでも商談ができる」「対面営業よりコストが低い」「効率よく営業活動ができる」というメリットが挙げられます。それぞれ解説を下記にまとめました。

（1）どこでも商談ができる
リモートワークにも当てはまることですが、リモート営業の強みは「どこでも商談ができる」という点にあります。パソコンやタブレットなどのモバイル機器があれば、自社や自宅から移動をせずに商談を進めることが可能です。

（2）対面営業よりコストが低い
どこでも商談ができる、移動の必要がないということは、交通費がカットできます。また、接待や懇親会なども必要最低限、もしくは開催しないという選択肢が許される風潮となっているため、これらにかかる費用も削減できるため、コストカットにつながります。もちろん、リモート営業にはWEBツールが必要なので、こちらも全く費用が掛からないわけではありませんが、交通費や接待費などに比べると、コストはかかっていません。

（3）社内の生産性が向上する
通常、対面で商談をする場合、会議室の準備や、お茶出し、コピーを使っての資料配布など、雑務が生じます。これまでは「当たり前」のことでしたが、リモート営業の場合はこれらの雑務がカットでき、その分のリソースを他の業務に回すことが可能となります。社内の作業が効率よく回ることで、生産性も向上すると期待されます。

（4）新規顧客の開拓
リモート営業は「場所を問わない」ことが大きな特徴です。これまで物理的に厳しかった土地の企業にも営業を仕掛けることができるようになります。遠隔地の企業でも、世界を相手に勝負するということも、夢物語ではなくなります。また、インターネットの世界は異業種の交流も盛んです。リモート営業により新たな事業が生まれるかもしれません。

（5）商談の可視化
リモート営業は、WEB会議システムやSFAなどの営業支援ツールを利用して行います。これらのツールを使用すると、商談内容の記録や、コメントのやりとり、案件情報などを共有することができるため、商談が可視化され、進捗状況が分かりやすくなります。WEB会議のない日でもチャットツールなどで意見交換が可能となるため、効率よく商談を進めることも可能です。

リモート営業のデメリット

メリットに対して、リモート営業には「コミュニケーションがとりにくい」「顧客との情報共有が難しい」などのデメリットも見られます。以下で詳しく解説します。

（1）コミュニケーションがとりにくい
営業と言えば「熱意」を伝えて顧客の購買意欲をあおる手法が一般的でしたが、リモート営業ではその熱意が伝えにくいというデメリットがあります。また、画面越しでは顧客の本音が見えづらく、コミュニケーションの面では対面営業よりもハードルが高くなってしまうでしょう。視覚と聴覚のみでコミュニケーションを図れるようになるには、ある程度経験を積む必要があります。

（2）商品の実物を見てもらえない
有形商材の場合、実際にその商品のデモンストレーションを行うことで営業をかけますが、リモート営業では、画面越しで商品を見せるか、あらかじめ準備した商品開発用の動画を見てもらうなどの手法が精いっぱいです。手に取ってもらう有形商材の営業をする場合は、完全なリモート営業ではなく、対面とリモートをブレンドした営業方法が有効とされています。

（3）ネットワークトラブルのリスクがある
リモート営業最大の懸念は、通信が途切れる、アクセスできないなどのネットワークトラブルのリスクです。音声や映像が途切れたことで、大切な商談が止まってしまうことがないよう、リモート営業を導入する場合はネットワーク環境を整えておく必要があります。