＜withコロナで注目！非対面・非接触の「インサイドセールス」とは？【1】＞「インサイドセールス」の特徴とメリット「フィールドセールス」との違いについて

新型コロナウイルスによる、テレワークの増加や、企業の急速なDX(デジタルトランスフォーメーション)化の波は、これまで「あたり前」だった働き方に、様々な変革をもたらしています。特に影響を受けているのは、顧客との接触機会が減った営業部門ではないでしょうか？コロナ禍により激減した商談機会を打破するべく、今、非対面・非接触で顧客へのアプローチを図れる「インサイドセールス」が注目を集めています。「インサイドセールス」を導入するとどのようなメリットがあるのでしょうか？従来型と言われる「フィールドセールス」との違いなどについても見て参りましょう。

 

「インサイドセールス」とは？

インサイドセールスの概要と、その役割についてまとめました。

●インサイドセールスとは？
「インサイドセールス」とは、自社の商品に興味を持ってくれそうな見込み客(リード)に対して、メール・電話・WEB会議ツールなどを駆使する営業活動のことを指します。新しい取組みのように思われますが、実はアメリカなどではコロナ以前から広がりを見せていた営業手法で、日本でも「インサイドセールス」という言葉自体は、「新しいビジネススタイルの一種」のような立ち位置で、数年前から使われ始めていました。

というのも、日本社会には、顧客の元へ足を運んで自社製品を売り込む「フィールドセールス」が根付いており、顔を見て商売をすることが当たり前とされていた日本のビジネスシーンでは、インサイドセールスが日の目を見ないのは明らかでした。しかし、2020年2月以降、新型コロナウイルスの影響により、対面での営業が難しくなると、従来のフィールドセールスに代わり、非接触・非対面で顧客を得ることができる「インサイドセールス」が話題となりはじめたのです。

 

「インサイドセールス」と「フィールドセールス」の違い

非対面・非接触の営業方法が「インサイドセールス」と呼ばれる反面、商談のために顧客の元へ訪問する従来型の営業方法を「フィールドセールス」と言います。同じ「セールス」という言葉を使いながらも、ターゲットや手法にはそれぞれに違いがあります。インサイドセールスとフィールドセールス、その違いについて解説しました。

フィールドセールス
従来型のフィールドセールスは、以下のような流れで業務を行います。

ターゲット選定→リード獲得→アプローチ→アポイント獲得→商談→契約→アフタフォロー

フィールドセールスの大きな特徴は、これらの業務を、概ね一人の担当者が担うということです。

●インサイドセールス
インサイドセールスの場合は、以下のような流れて業務が行われます。

営業案件の創出→顧客との関係値構築→リードナーチャリング→テレアポ→WEB会議などを使って非対面で営業活動を行う

フィールドセールスが一人でターゲットを絞り、アプローチを開始するのに対し、インサイドセールスでは部門ごとに業務をリレーする分業制で行います。マーケティング部門が広告を展開し、インサイドセールス部門が、広告で得た見込み顧客のデータを使ってメールや電話などでコミュニケーションを取って顧客との関係値を構築してリードナーチャリングを高め、アポイントメントを獲得し、WEB会議で商談をする、という流れになります。

●フィールドセールスとインサイドセールスを合わせるパターンもある
あくまでも「非対面」にこだわるのなら、契約締結までインサイドセールスで行うことも可能ですが、アポイントメントまでインサイドセールスで実施し、その後はフィールドセールスで対面して契約を締結する、というパターンで営業を行う企業も存在します。

 

インサイドセールスのメリット・デメリット

インサイドセールスを導入する際に気になるメリット・デメリットについて、下記にまとめました。

●インサイドセールスのメリット
インサイドセールスのメリットは、主に以下の3点が挙げられます。

・多方面に向けて広範囲なアプローチが可能
一人の担当者が顧客の元へ直接足を運ぶフィールドセールスは、1日にアプローチできる数に限りが出てしまいます。また、移動や名刺交換、挨拶などに時間の方が、商談時間よりも長いというケースも少なくありません。インサイドセールスならば、移動時間なしで、商談に入ることができ、フィールドセールスより多くの顧客にアプローチすることが可能です。また、移動距離の心配がないので、これまでターゲット層でなかった遠距離の顧客へのアプローチや、WEB上で出会える異業種方面へ新規顧客開拓も期待できます。

・人材不足の解消となる
少子高齢化の日本では、どの業界も人材不足が課題となっています。マンパワー頼りの営業職は人が動いてその成果が期待されますが、過酷な業務で知られることから、なり手が少なくなってきている現状もあります。フィールドセールスからインサイドセールスに切り替えることで、多様性な働き方に対応できるため、子育て世代の従業員や、シニア人材などを活用して、営業職の人材不足解消につなげることができます。

・属人化を防止できる
フィールドセールスの良いところは、腕のいい営業マンであれば、良い顧客をどんどんつかみ、会社に利益をもたらしますが、他方で、その営業マンが離職してしまうと、同時に顧客も離れてしまうといいう難点があります。インサイドセールスならば、一人の担当者がすべてを請け負うわけではないため、情報共有や、業務の標準化がしやすいため、業務の属人化を防ぎ、誰が担当しても、顧客を逃がすことのない体制を築くことが可能となります。

●インサイドセールスのデメリット
インサイドセールスのデメリットも、2点ほど挙げておきます。

・相手のリアクションがわからない
フィールドセールスでは、相手のリアクションをその場で知ることが出来ますが、インサイドセールスでは、画面越しやテキストでのやり取りとなってしまうので、相手のリアクションが分かりにくいというデメリットがあります。リアルな反応や意向を汲みにくいという点を克服する点において、インサイドセールスはまだまだ課題が多そうです。

・顧客と信頼関係を築きにくい
商品を売り込むために、顧客の元へ何度も足を運び、顔を覚えてもらった上で、接待などで親睦を深めるフィールドセールスは、顧客との信頼関係を築きやすいことが特徴です。対して、インサイドセールスの場合は、テキストや電話など、いわゆる「顔の見えない状態」でアプローチを図るため、顧客との信頼関係を築きにくいというデメリットがあります。商品の良さだけをアピールするのではなく、担当者の誠意や人柄を伝えるには、文面の工夫や電話対応の際の言葉遣いなどに気を配る必要があります。

 

WEBセミナーでインサイドセールスを学ぼう！

注目を集めているとはいえ、まだまだ導入には至らない企業も多いインサイドセールスは、まさに「新しい生活様式」のための営業方式と言えましょう。導入を検討されている場合、導入はしないけど、いずれ判断しなければならないという企業様、まずはインサイドセールスについて学んでみるのはいかがでしょう？下記セミナーサイトでは、インサイドセールスについて学べるセミナーをご用意しております。ぜひお試しください。

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【参照情報】
業務改善ノートTMJ
＞＞＞インサイドセールスとは？押さえておきたい基礎知識を解説

SoftBank FUTURE STRIDE
＞＞＞新しい営業スタイル「インサイドセールス」。その概要と重要性とは？

Sales Media
＞＞＞【2022版】インサイドセールスとは？基礎知識やメリット・特徴・役割を解説