潜在ニーズの引き出し方
潜在ニーズという言葉が盛んに目や耳に入る時代となり、
潜在ニーズを引き出すことで優位な戦略が立てられることは分かってはいるのですが、
実際に潜在ニーズはどのようにして引き出すことができるのでしょうか？
今回は潜在ニーズの引き出す方法や、アプローチ方法について一部、紹介したいと思います。
潜在ニーズを引き出す方法とは
潜在ニーズを引き出すにはどういった手法や方法があるのでしょうか？
潜在ニーズを引き出すには顧客の話をよく聞くことが大切ですが、
どんな時も顧客のニーズに「なんでだろう・・・」「どうしてだろう・・・」といった疑問を抱くことも大切です。
疑問に感じたことを質問することも効果的です。
話を聞いただけでは顧客の目に見えない裏の部分を、しっかり引き出すことは難しかもしれません。
単なる聞き上手や質問攻めにするだけでなく、ニーズに対する原因を見つけたり、
対応策を提案することも時には必要になります。
そのためには日頃から、コミュニケーション能力を高めるよう努力することも大切だと思います。
顧客情報をしっかり収集することでアプローチがし易くなります。
潜在ニーズを引き出した後のアプローチ方法
潜在ニーズを引き出した後、どのようなアプローチ方法があるのでしょうか？
情報収集ができたら、そのニーズや顧客に応じたアプローチを考えます。
一度で満足のいく結果に繋がるかわかりません。
何パターンか考えておくと良いでしょう。
そのために、集めた情報を書き出して整理することも大切です。
良い結果が出ないからといって考え出した、いくつものアプローチを立て続けに提案し続けてしまうと、相手には切迫感や圧迫感を感じてしまい「もういいや」と気分を損ねてしまうこともあります。
相手が提案について考える・検討する・他のアプローチがあれば聞いてみたいなど、
気持ちに余裕を待たせられるように逃げ道を作ることも必要です。
だからといって、ずっと待ち続けるわけではなくその気にさせるように必要な情報の収集や、
相手のことをよく知るコミュニケーション能力を高めておくと良いでしょう。
ニーズに合わせたアプローチ方法
潜在ニーズを引き出せたら、ニーズに合わせたアプローチをします。
そのアプローチ方法を一部紹介します。
1.状況質問をしてみる
顧客の現状や背景を知ることで、その会社（企業）や相手の役割や現状について詳しく知ることができたり、確認ができます。
この時点で購買意欲を引き出すことは難しいですが、先に注文や依頼があった場合に本来のニーズが引き出せることもあります。
2.問題質問をしてみる
抱えている現状の不安や不満を知ってもらうことで、解決への重要度が上がります。
解決したいと感じてもらえると購入意欲も湧いてきやすくなるようです。
3.示唆質問をしてみる
現状の不安や不満からの影響を知れば知るほど、
なんとか解決せねばならないという気持ちが湧いてきやすくなるようです。
4.解決質問をしてみる
不安や不満、問題を解決する意思表明が明らかになれば、
顧客自身も必要性を感じるようになりやすくなります。
最近では潜在ニーズをテーマにしたセミナーも盛んで、一人で悩む前に参加してみるといった人が増えているようです。
また、部下や後輩への指導のため、上司と部下など組織の仲間と一緒に参加したり、会社単位で参加や開催の依頼をするところも増えています。
利用、参加することで自分なりの潜在ニーズを引き出す方法が身につくかもしれません。
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