会話が苦手な営業マンの会話術&テクニック

営業マンは自社の製品(商品)をアピールすると共に、
相手との信頼関係を築き上げなければならない非常にコミュニケーション能力が必要な仕事です。

相手が個人の場合でも法人の場合でも、
商品購入の意思決定をしてもらうようなセールストークを盛り込んでいくのは、非常に難しいです。

■会話を続けるテクニックとは

しかし営業マンだからと言って、誰しも会話が上手な訳ではありません。
中には、お客様との会話が続かず悩んでいる人もたくさんいます。
では、会話が続かない・苦手などの悩みを持つ営業マンが使えるテクニックはあるのでしょうか。

まずは、話をするテンポを振り返ってみて下さい。
会話が苦手な人は、早く会話を終わらせようとするのか早口になりがちです。
しかし、早口ではお客様も聞き取りにくく、内容も入ってきません。
いつもより少しゆっくりはっきりとしゃべるように心がけてみましょう。

また、身振りを交えて説明すると、より分かり易いです。
例えば、資料を使って説明する際に、きちんと資料のどの部分を説明しているのか指差してあげましょう。
また、「お得なポイントは3つあります。」と説明する際にも、指で3つと分かり易く表現します。
相手にわかり易く興味を持ってもらえるように話すことで会話も続けやすくなります。

次に、話をするときの目線です。
緊張するからと言って視線が定まらずキョロキョロしていると、不安な様子がお客様にも伝わり、信頼を得ることが出来ません。
だからと言って、ずっとお客様の目を見て話すとお客様も緊張して疲れてしまいます。
自分が話をしている時は、お客様の口元に目線を落としたりして相手もリラックス出来るようにしましょう。
ただし、契約の確認時など大切な時だけは、きちんと目を見て意思確認をしましょう。

最後に、一番大事なことは相手の話を聞くことです。
ついつい営業に来たので自分が話しをしないと!と意気込んでしまいますが、
お客様に興味のない話題の場合、一方的に聞くことはストレスになりかねません。
まずは相手が興味のある話を見つけてそれを引き出し、相手の話を聞くことが大切です。
必ず相槌を入れて、興味を持って聞いているという姿勢を見せましょう。

その他、オウム返しも効果的です。
相手が言ったことに対して、オウム返しをすると自分の話に興味を持ってくれていると好感を抱き、
更に深い話までしてくれる場合もあります。

お客様が話してくれると言うことは、お客様の興味のある事、好きなことが知れるチャンスです。
そのチャンスを逃さないよう、しっかりと相手の話を聞きましょう。

■会話のネタはどうすればいい?

よくある鉄板ネタは、天気の話やその日の新聞やニュースに取り上げられた出来事です。
しかし、天気のネタは会話が続かないことが多いです。
ニュースネタも相手が知らない場合や興味がなければ意味がありません。

そこでおすすめなのが、相手先が企業や会社の場合は、あらかじめインターネットなどで情報を仕入れておくことです。
相手先も、自分の会社のことを良く勉強してくれていたなら悪い印象を抱く人は少ないでしょう。
また、そこから相手に会話の主導権を渡し、「教えてください」「勉強させてください」という流れに持って行けば、
相手は嬉しくなり色々と話してくれるはずです。

しかし、自社の製品(商品)については、何を聞かれても答えられるようしっかりと勉強しておくことは基本です。
そこから信頼関係が生まれます。
また相手が個人宅であれば、あらかじめその地域の特性などについて調べていくと良いでしょう。

下調べしておくことで、初めての会話でも引き出しがぐんと増えます。
また、一度お会いした人の特徴や趣味、興味のある事などは必ずメモに残すようにしましょう。
そうすると、次回会った時にスムーズに会話の続きを始められます。
一度会っただけなのに自分の事を覚えてくれていたら、誰しも良い印象を抱くでしょう。

会話が続かず悩んでいる営業マンの方は、上記の方法を試してみてください。
また、最近はそうした悩みを抱える営業マンを対象に、営業力を高めるセミナーもたくさん開催されています。
元トップセールスマンが自らその体験を教えてくれるセミナーもあります。
セミナーを受けることで、より早く技術を身につけることが出来るでしょう。

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