営業の新人育成方法について

様々な職種がある中で「営業」というのは一番目にして、始めるのも比較的簡単な職種の一つと言えるのではないでしょうか?
その為、会社には多くの営業未経験者が入社してくると思います。
そんな時、どのような育成方法を行っていますか?
自分のやり方でなかなか上手くいかないと悩んでいる人も多いでしょう。
そこで、いくつか育成方法をご紹介します。

営業する商品知識をマスターさせる

まず何よりも大事なのは、「自分が何を営業するのか」と「自分が営業する商品に対しての知識」をしっかりと理解し身に付ける事になります。
皆さんもお客さんの立場になった時、営業マンが商品についての質問に答えられない事や、適当な事を言われると信頼感が無くなり購入しようとは思わないはずです。
この部分に関しては会社によって商品が違うので、社内でしっかりと教育をしましょう。

話し方を教える

営業はお客さんと直接会話をします。
その為、話し方というのは基本中の基本です。
今まで営業をしていない人は、自分の中では丁寧に話しているつもりでも、間違っているなどしらないうちに相手を不快にさせてしまう場合があります。
先輩や上司が新人としっかりと会話をする中で教える事が必要になります。
話し方については、社内で行う自信が無い場合、セミナーを活用すると良いでしょう。
話し方のセミナーは職種ごとに行われており、営業に必要な話し方セミナーという物もあります。
こういったセミナーを活用する事で正しい営業の話し方を学ぶ事ができます。

営業(社会人)としての基礎を教える

営業の新人にはいくつかのパターンがあると思います。
それは「部署移動」「中途採用」「新卒採用」などです。
部署移動や中途採用であれば社会人経験もあり、営業としての基礎を教えるだけで問題ない場合がほとんどです。
しかし新卒採用の場合は違います。
営業は直接お客さんと触れ合う部署になる為、「営業のイメージ=会社のイメージ」となります。
その為、上記で挙げた話し方はもちろん、身だしなみや考え方など幅広く教える必要があります。
特にゆとり世代と呼ばれる世代は、物事を深く考えない特徴がある人が多く、しっかりと教えないとお客さんの信用を失ってしまう危険性があります。
こういった事も、会社の規模が小さくなればなるほど手が回らずに、社内で教える事が困難になる場合があるでしょう。
実はこのような基本的なセミナーも多く開催されています。
自社での教育が難しい場合、このようなセミナーを活用する事でより良い教育を行う事ができます。

ロールプレイングをする

営業マンの育成方法の中で、かなり多くの企業が行っているのが「ロールプレイング」だと思います。
ロールプレイングは模擬練習であり、先輩社員などがお客さんになって指導、育成を行います。
ただ、一つ問題があるのが、お客さんが同じ会社の社員であれば緊張感が無くなるという事です。
実際の営業の現場では何を言われるのか分かりません。
お客さんからの突然の言葉にも柔軟に迅速に対応する必要があります。
もちろん最初は社内でもいいでしょう。
ただある程度慣れてからお勧めするのは営業マンの為のセミナーです。
実は多くのセミナーが開催されており、同じ目的を持った人や営業マン育成のプロフェッショナルである講師が指導をしてくれます。
このようなセミナーでロールプレイングを体験させる事が育成に大きく役立つ事もあります。

先輩営業マンに同行させる

実際の営業の現場を目にさせるという事も非常に有効な育成方法です。
先輩がどのような営業を行っているのか?
お客さんに対してはどのような話し方をすれば良いのか?
本当の現場でしか分からない事も多くあるからです。
この場合、新人は全てが新しい事なので、その時に見た姿を模倣する為、一定の基準を設けてそれよりも優秀な先輩に同行させる必要があります。

営業は専門技術が無くてもできる職種の為、簡単に見えてしまうかもしれません。
しかし、人と直接対面する職種なのでしっかりとした育成をしないとマイナスの効果を生む場合があります。
最初の入り口の部分で教育が間違っていると、その後に修正するのは非常に困難になります。
自社でそのような教育部門があれば問題ありませんが、そうでない場合はセミナーなどを活用した育成を行う事をお勧めします。